マーケティングにおける3C分析とは？目的・やり方をわかりやすく解説

マーケティングにおける3C分析とは？わかりやすく解説

3C（スリーシー）分析とは、以下に挙げる3つの要素から自社の状況を分析する手法です。

• Customer（顧客・市場）
• Competitor（競合）
• Company（自社）

3C分析を実施することで、市場や競合の状況を考慮して、自社にはどのような魅力や価値を提供できるかを判断できます。マーケティング施策を考えるうえで必須のフレームワークの一つです。

経営コンサルタントの大前研一氏が1982年に出版した著書『The Mind of the strategist: The art of Japanese business』の中で3C分析が提唱され、世界に広まりました。

マーケティングで3C分析を実施する3つの目的

マーケティングにおいて3C分析を行う目的は以下の3つです。

1. 顧客のニーズを確実に理解すること
2. 市場における競合性を参入前に把握すること
3. 自社の強みと弱みを把握すること

これから3C分析を実施しようと考えている方は、ぜひ参考にしてください。

1．顧客のニーズを確実に理解すること

マーケティングにおいて3C分析を実施する目的のひとつは、顧客のニーズを分析して確実に理解するためです。

商品やサービスがあふれている昨今は、思いつきで新商品を開発しただけでは簡単に売れません。市場や顧客のニーズを満たす商品を発案・開発する必要があります。

3C分析を行うことで、市場や顧客のニーズを分析し、マーケティング戦略の検討に活かせます。顧客ニーズの理解が進めば、商品やサービスの改善や新規商品の開発につなげられます。

2．市場における競合性を参入前に把握すること

市場における競合性を参入前に把握するために、3C分析を実施します。競合する可能性が低く、勝率の高いビジネスかどうかを見極める必要があるためです。

顧客のニーズの有無だけを見て参入を判断すると、過当競争状態の市場では厳しいビジネス展開を強いられます。よい商品を作っても競合に埋もれてしまう可能性が高いです。

3C分析を実施し、他社製品と競合する可能性が少ない、もしくは勝ち筋がある市場かどうかを見極めることが重要です。

3．自社の強みと弱みを把握すること

3C分析はマーケティング戦略の策定に必要な環境要因を分析し、自社の強みと弱みを明確化するために実施します。

3C分析は、自社の周囲の状況を分析する「環境分析」を行うフレームワークです。自社と競合を差別化するためのポイントを把握するときに役立ちます。

競合他社と比較し、自社の市場競争力を再認識することで、商品・サービスの改善点を発見できます。しかし分析して終わりではありません。3C分析は、マーケティングに活かすための知見を得ることが最終ゴールです。

マーケティング施策を策定するための手段として、3C分析を活用しましょう。

3C分析を使った環境分析のやり方【マクドナルドを例に解説】

マクドナルドを例に挙げながら、3C分析のやり方・実施手順を以下の3段階に分けて解説します。

1. Customer（市場・顧客）分析
2. Competitor（競合）分析
3. Company（自社）分析

1．Customer（市場・顧客）分析

まずは、自社をとりまく市場環境や自社製品を売りたい人の分析からはじめましょう。最初に取引相手のニーズを把握することで、自社分析や競合分析に活かせます。

マクドナルドを例にすると、「高級感」や「特別感」などより「お得感」と「手軽さ」が顧客のニーズと考えられます。市場環境・顧客分析にて把握すべき項目の代表例は、以下のとおりです。

• 市場規模
• 市場の成長性
• 自社の顧客となる人の属性（性別、世代、居住地域、所得分布など）
• 顧客のニーズ
• 消費行動に見られるパターン
• 消費行動に影響するような社会的要因の有無（流行、物価変動、法改正など）

市場や顧客を把握しないと、自社の評価ができません。顧客満足度を無視した戦略を採用してしまう可能性があるため、注意が必要です。顧客分析に使える分析フレームワークについては、のちほど解説します。

2．Competitor（競合）分析

市場と顧客の分析ができたら、競合他社の状況や競合サービスの動向を分析しましょう。

競合を明確にするうえで考えるべき軸は「直接競合」と「間接競合」です。直接競合とは、サービスや商品が同じライバルのことを指します。間接競合は、違うサービスや商品を提供しているが、狙うターゲットが同じライバルのことです。

たとえばマクドナルドの競合は、以下のように分けられます。

競合分析にて把握すべき項目の代表例は以下のとおりです。

• 競合各社の市場シェアとその推移
• 競合各社の特徴（会社規模・売り上げ・保有リソースなど）
• 競合サービスの特徴（ターゲット層、製品特徴など）
• 競合サービスの動き（新製品のリリース予定など）
• 新規参入企業の動き

競合他社の数やシェア率だけでなく、提供する商品やサービスの特徴を把握することが大切です。競合分析に使える分析フレームワークについては、のちほど解説します。

3．Company（自社）分析

競合の分析が終わったら、顧客や競合の動向を考慮したうえで、自社の強みや弱みを分析します。

マクドナルドの場合、競合と比較した強みは以下などが挙げられます。

• 店舗の多さ
• プロモーションの数（認知度）
• 輸入におけるスケールメリット
• IP活用（ハッピーセットや芸能人、アニメキャラクターを用いたプロモーション）

自社分析にて把握すべき項目の代表例は以下のとおりです。

• 企業理念・ビジョン・ミッション・バリュー
• 既存サービスの売り上げ
• 市場シェア
• 商品ラインナップ
• 収益性
• 販路
• 経営資源
• 強み・弱み

自社分析を実施して、強みを活かす事業設計をすると同時に、弱みを補う施策を検討することが大切です。自社分析に使える分析フレームワークについては、のちほど解説します。

なお、3C分析の具体例についてはこちらの記事でも詳しく解説しています。

参照：日本マクドナルドホールディングス株式会社「財務指標サマリー」

3C分析と組み合わせて使えるフレームワーク6選

マーケティングにおける3C分析と合わせて使えるフレームワークは以下の6つです。

1. PEST分析
2. 5F分析
3. SWOT分析
4. クロスSWOT分析
5. 4P分析
6. 6C分析

3C分析と組み合わせることで、よりよい効果が期待できます。

1．PEST分析

PEST分析とは、外部環境を構成する以下4つの要素から、市場の動きを分析するフレームワークです。

市場へ参入する際の戦略を策定したり、商品開発戦略を練ったりする際に有効です。3C分析は、市場ニーズを分析する段階で活用できます。

2．5F分析

5F（ファイブフォース）分析とは、自社にとっての競争要因を以下の5つの力（フォース）から分析するフレームワークです。

新規参入や商品開発戦略などの収益性を検証する際に有効です。3C分析では、取引相手である顧客の分析や競合を分析する段階で活用できます。

3．SWOT分析

SWOT分析とは、社内外の環境を以下4つの項目から分析するフレームワークです。

• Strength（強み）
• Weakness（弱み）
• Opportunity（機会）
• Threat（脅威）

新規参入する際のリスクや事業の改善点、伸ばすべきポイントなどを見つけられるフレームワークです。競合や自社の強み・弱みを分析する過程で活用できます。

4．クロスSWOT分析

クロスSWOT分析とは、SWOT分析で洗い出した以下の4つの観点を掛け算するフレームワークです。

• Strength（強み）
• Weakness（弱み）
• Opportunity（機会）
• Threat（脅威）

マーケティングのKSF（重要成功要因）となる要素を抽出します。クロスSWOT分析における抽出項目は以下のとおりです。

3C分析を実施した後の戦略を策定する際に活用できます。

5．4P分析

4P分析とは以下の4つの要素に着目し、マーケティング戦略を総合的に考えるためのフレームワークです。

• Product（製品）
• Price（価格）
• Place（流通チャネル）
• Promotion（販売促進）

4P分析を実施する際に、分析する項目は以下のとおりです。

3C分析を実施した後に、販売戦略を立てる際に活用できます。

6．6C分析（BtoB向けの3C分析）

6C分析とは、通常の自社業界の3C分析に加えて、顧客業界の3C分析まで行う手法です。BtoBマーケティングでは「顧客の顧客」の環境も考慮する必要があります。

たとえば、自社が法人向けにホームページの制作代行を提供しているとします。顧客である企業だけでなく、法人の顧客（消費者）も満足させるホームページを作らなければなりません。

最終的にホームページを見る消費者になるため、自社の3C分析だけでなく、法人の顧客の3C分析も実施する必要があります。

BtoBで自社の優位性を維持するには、顧客のニーズの分析だけでなく「顧客の顧客」の理解が不可欠です。

マーケティングで3C分析を行うときの3つの注意点

3C分析を実施する際の注意点は以下の3つです。

1. 一次資料を収集する
2. 既存顧客の情報を収集する
3. 事実をベースに分析する

注意点を意識しながら、3C分析を実施しましょう。

1．一次資料を収集する

マーケティングで3C分析を実施する際は、一次資料の収集が大切です。予想や憶測だけで分析してしまうと、間違った戦略を策定する可能性があります。

たとえば、一次資料の収集方法として以下が挙げられます。

• 直接顧客にヒアリングする
• アンケート調査を実施する

データ収集の際には、インターネット上の二次資料だけでは不十分です。顧客の生の声が反映された一次資料を集められるかどうかが、3C分析の精度に影響を与えます。

2．既存顧客の情報を収集する

マーケティングで3C分析を実施する際は、社内に蓄積された既存顧客のデータを考慮しましょう。

たとえば以下の既存顧客のデータが、3C分析に取り組む際に役立ちます。

• 口コミやクレーム
• 問い合わせの内容

カスタマーサポートや営業部門など、顧客と直接コミュニケーションを取っている人に話を聞くのも有効な手段です。

3．事実をベースに分析する

希望や憶測ではなく、事実をベースに3C分析を進めましょう。事実ベースで進めないと「決定的な弱みはないはず」などの希望的観測が入る可能性があるためです。

希望的観測が入ると、効果的なマーケティング施策を策定しにくくなります。3C分析で自社を分析するなら、事実と解釈・意見は明確に区別して整理しましょう。

3C分析後に競合と差別化を図るためのマーケティング施策

3C分析後に差別化を図るマーケティング施策の例として、プロモーションの実施や広告クリエイティブの改善が挙げられます。プロモーションや広告クリエイティブで成果を出したいならタレントを起用するのも一つの手です。

しかしタレント起用はコストが高額になりがちで、大物タレントとなると、年間で3,000万〜1億円程度の広告出演料がかかる場合もあります。

コストがネックになっているなら、タレントサブスクの活用をご検討ください。タレントサブスクとは、定額料金を支払うことで有名タレントなどの肖像素材を利用できるサービスです。こちらの記事でくわしく解説しています。

マーケティング戦略の策定には3C分析を活用しよう

3C分析を取り入れることで、自社の強みと弱みを客観的に認識できます。商品・サービスを売るためのよりよいマーケティング戦略の策定につなげられるでしょう。

競合が多い業界ほど、マーケティング戦略が重要な意味をもちます。分析を重ねて市場理解、そして施策の実施、さらなる分析を深めていくことが大事です。時には著名なタレントやキャラクターを起用したプロモーションによって認知度、潜在顧客の発掘を行うことが必要になるかもしれません。