不動産仲介業者の差別化方法5選！3C分析などの営業戦略、具体例も紹介

不動産仲介業者に差別化が必要な背景

不動産仲介業者に差別化が必要な背景は以下のとおりです。

• 人口減少にともない顧客が減っている
• IT化が加速している

これらの理由から、今後は不動産仲介業者も危機感をもって事業展開する必要があります。

人口減少にともない顧客が減っている

不動産業仲介業者に差別化が必要な背景として、人口の減少により不動産仲介業者同士の競争が激化していることが挙げられます。

2005年の時点で、約1億2,700万人いた日本の人口ですが、2023年5月1日現在では約1億2450万人です。これは、18年で約250万人もの人口が減少していることになります。また人口はこのまま減少していき、2050年には9,500万人にまで減少すると予想されています。

人口が減少すれば、不動産を購入する人も減り、顧客の取り合いが発生して、不動産業界での競争はますます激化するでしょう。

競争が加速するほど、適切に差別化を実施しなければなりません。自社ならではの強みを作らないと、競合他社に埋もれてしまいます。

IT化が加速している

不動産物件をインターネットで簡単に検索できるようになったことも、差別化が必要な理由の1つです。現代ではスマートフォンなどの普及により、顧客は簡単に不動産物件を調べられるようになりました。

チラシや来店などオフラインでの接触前に、オンラインで物件情報を把握する顧客が増えています。そのため、時代の変化に乗り遅れないように、Webマーケティングやデジタルにシフトした差別化戦略を行う必要があります。

今後はオウンドメディアやSNSなどの、Webを使った集客や販売を行う戦略が重要になるでしょう。

不動産仲介業者の差別化戦略5選

不動産仲介業者の差別化戦略の例は、以下の5つです。

1. ITツールやテクノロジーを活用する
2. 強みに特化した不動産仲介業者になる
3. 顧客に丁寧な対応を心がける
4. マーケティング戦略をたてる
5. 自社のブランディングを強化する

差別化といっても、闇雲にさまざまな施策を試しても効果はありません。不動産仲介業者に適した差別化戦略が必要です。自社に取り入れられそうな戦略があれば、実践してみてください。

1.ITツールやテクノロジーを活用する

顧客のニーズに合わせたWeb戦略やテクノロジーを活用した新たなサービスを打ち出せれば、他社との差別化を図れます。

不動産仲介業者でいえば、以下のようなサービスが導入できるでしょう。

• 不動産の業務支援ツール
• VRによる物件内見体験
• インターネット経由の不動産投資支援

ITやテクノロジーを活用することで、オンラインでの接客や内覧が可能になるため、遠隔地の顧客を取り込めます。

営業面のチャンスも増えるため、集客にかかっていたコストカットも実現できるでしょう。ITやテクノロジーの活用は、差別化だけでなく業務の効率化にもつながります。

2.強みに特化した不動産仲介業者になる

差別化のためにも、何かしらの強みに特化した不動産仲介業者を目指す必要があるでしょう。中小企業が、大手と同じような戦略で勝つのは厳しいのが現状です。

たとえば、女性向けマンションやハイグレードマンション専門のように、領域やに特化した不動産仲介業者になる方法があります。アプローチするターゲットが明確になり、その物件を求めている顧客からの契約率の上昇につながるでしょう。

また以下を組み合わせることで、専門領域は何個でも作れます。

• 地域別
• 属性別
• 物件の種類別

「〇〇駅×一人暮らし」や「女性一人暮らし×高層ビル」など、ターゲットの絞り込みが可能です。

情報が溢れている現代で、たくさんの物件情報から自分がいいと思う部屋を探すのは難しくなっています。

そのため「専門的な不動産仲介業者から物件の話を聞きたい」という需要は、今後高まっていくでしょう。

3.顧客に丁寧な対応を心がける

顧客に丁寧な対応を心がけるだけでも、他社との差別化につながります。顧客対応の質が良ければ、企業の信頼性や安心感がアップするためです。

たとえば、些細な会話の中で顧客のニーズを引き出せれば、新たな物件の選択肢などを提示できます。

すると顧客は「いい物件がないか真剣に考えてくれている」と感じ、好感度も上がるでしょう。また契約してくれた顧客が、不動産に悩んでいる人を紹介してくれる可能性もあります。

いい口コミが回るように、丁寧な顧客対応を心がけましょう。

4.マーケティング戦略をたてる

不動産仲介業者で差別化を図るなら、マーケティング戦略を立てる必要があります。自社ならではの強みを、顧客へ適切に届けるためです。

差別化を実施するなら、細かいセグメントにアプローチしやすいWebマーケティングが有効です。

たとえば、以下のような Webマーケティング戦略があります。

• オウンドメディアの運用
• Web広告
• SNSの活用

これらで発信していく前に、自社の強みを明確にする必要があります。年代や世帯で細かいセグメントを切り、強みを全面に押し出した発信が必要です。

5.自社のブランディングを強化する

自社のブランディングを強化できれば、競合他社との差別化につながります。ブランディングとは、自社や商品の価値を高めて、顧客のロイヤリティを高めていく戦略のことです。

ブランディングを強化すると、企業への認知度が高まり、顧客から選ばれやすくなるでしょう。

またファンが自発的に自社の魅力を発信してくれるので、広告費削減にも効果的です。

ブランディングの方法は、以下の記事でご紹介しています。

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ブランディング方法の4ステップは？戦略や目的、成功事例も解説

ブランディングで差別化を図るならタレントを起用する手もある

自社ブランディングの強化を図るなら、タレントをイメージキャラクターとして起用するというのも1つの手です。

イメージキャラクターにタレントを起用することで、以下のようなメリットがあります。

• 認知度がアップする
• 信用度がアップする
• タレントのファンが利用してくれる可能性がある

たとえば以下の不動産会社が、タレントを起用することでブランドイメージのアピールに成功しています。

芸能人のブランディング効果について詳しく知りたい方は、以下記事をお読みください。

▼関連記事
芸能人起用でブランディングできる？事例と費用対効果の高い活用法を紹介

しかし芸能人を起用するとなると高額な費用がかかり、大御所や有名なタレントを起用する場合の相場は、年間3,000万～1億円ほどともいわれています。

効果が出るかどうかわからない状態で、高額な費用をかけてタレントを起用するのは、大きなリスクに感じるでしょう。

タレントや芸能人のキャスティング費用については、こちらの記事でも紹介しています。

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芸能人のキャスティングとは？費用相場やメリット・デメリットを解説

芸能人をイメージキャラクターに起用する方法は、こちらの記事で詳しく解説しています。

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イメージキャラクターに芸能人を起用する方法は？費用やメリットも解説

コストを抑えてタレントを起用したいならタレントサブスク

コストを抑えてタレントを起用できる方法として、タレントサブスクを活用する方法があります。

タレントサブスクとは、月額料金を支払うことでタレントの肖像権が利用できるサービスのことです。

サービスにもよりますが、月20万円から利用できるタレントサブスクもあります。また一般的な方法で芸能人を起用すると、契約までに数ヶ月かかります。タレントサブスクなら契約から利用開始までがスピーディーなので、すぐにでも自社を宣伝したい方にもおすすめです。

なお、タレントサブスクについてはこちらの記事で詳しく解説しています。

不動産仲介業者が差別化戦略を立てる3つの流れ

不動産仲介業者が差別化戦略を考える上での3つの流れについて紹介します。

• 市場・競合・自社の「3C分析」を行う
• 外部・内部環境の「SWOT分析」を行う
• コアコンピタンス（自社の強み）を検討する

これらの流れに沿うことで、自社に最適な差別化戦略を立てられるでしょう。

1.市場・競合・自社の「3C分析」を行う

差別化戦略を考える上で「3C分析」を行う方法があります。3C分析とは「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の3つの頭文字を取ったものです。

たとえば、以下のような手順で3C分析を行います。

分析して終わりではなく、マーケティング戦略に活かすためのきっかけを得ることが、3C分析を行う目的です。

自社の強みと弱みを洗い出して、最も効率的なマーケティング活動につなげましょう。

2.外部・内部環境の「SWOT分析」を行う

外部・内部環境を分析する「SWOT分析」を行えば、自社の改善点や伸ばすべきポイントを抽出できます。SWOT（スウォット）とは、以下の4つの要素の頭文字を取ったものです。

• 「Strength（強み）」
• 「Weakness（弱み）
• 「Opportunity（機会）」
• 「Threat（脅威）」

外部環境（自社の力で変えられないもの）、内部環境（自社の力で変えられるもの）として、以下のようにSWOT分析を行います。

それぞれの分析が完了したら、以下のようにかけ合わせの分析も実施しましょう。

• 強み×機会
• 強み×脅威
• 弱み×機会
• 弱み×脅威

SWOT分析を活用すれば、客観的に全体の状況を捉えて分析できます。自社の戦略方針が明確になり、実現性の高い事業戦略を立てられるでしょう。

3. コアコンピタンス（自社の強み）を検討する

コアコンピタンス（自社の強み）は、差別化戦略を考える上で核となります。コアコンピタンスとは、競合他社には真似できない自社だけの強みや特色のことです。

コアコンピタンスとして認められるには、以下の3つの要件を満たす必要があります。

• 顧客に利益をもたらす能力
• 競合他社に真似されにくい能力
• 複数の商品・市場にアプローチできる能力

これらを満たす自社だけの強みがあれば、他社との差別化につながります。3CとSWOT分析で可視化した自社と競合の強みや弱みをベースに、コアコンピタンスを模索しましょう。

不動産仲介会社の賃貸住宅における差別化のポイント4選

不動産仲介会社の賃貸住宅市場における差別化のポイントは以下の4つです。

• ターゲット層を絞り込む
• 物件の条件を充実させる
• 印象に残りやすいデザイン・間取りを設計する
• 住宅が利用できる共有スペースを設ける

昨今では人口の減少、少子高齢化により、賃貸住宅の空室率が上昇すると予想されています。選ばれる賃貸住宅を運営するためにも、目を通しておきましょう。

ターゲット層を絞り込む

賃貸物件では、ターゲット絞り込みによる差別化がよく実施されます。ターゲットを絞り込んで集客を行えば、他社との価格競争に巻き込まれないためです。

たとえば単身高齢者専用の物件は、ニーズがあるにもかかわらず、あまり提供されていない物件です。孤独死や家賃の未払いに関する対策が必要になるなど、知識の蓄積に時間がかかります。他社が真似しにくいため、強固な優位性を確立できるでしょう。

また以下のようにターゲットを絞ることも可能です。

• 外国人専用
• 20代・30代女性単身向け

シングル・ファミリーなどの大ざっぱなくくりでは、差別化の効果が薄れてしまいます。年齢や現在置かれている状況などを踏まえて、具体的にイメージするのがポイントです。

物件の条件を充実させる

物件の該当条件を増やすことで、顧客に選んでもらいやすくなります。顧客が賃貸住宅を探すときは、立地や設備などの条件検索を用いて候補を絞って探すことが多いです。

たとえば以下のような条件が挙げられます。

• 家具家電付き
• ペットや楽器可
• DIYやリノベーション可能物件

家具家電付きなら、一人暮らしや単身赴任の方に人気がある条件です。絞り込んだターゲットが求めている条件を増やせば、契約率の上昇につながるでしょう。

印象に残りやすいデザイン・間取りを設計する

競合他社と差別化を図るなら、印象の残りやすいデザインや間取りを設計しましょう。顧客の大半は、室内の写真を見て内覧するか決めるので、印象に残りやすい見た目は重要です。

既存物件であってもリノベーションして、デザインや間取りを変えられます。具体的には、以下のようなデザインや間取りが考えられるでしょう。

• ヴィンテージ風のアパート
• 若者向けのカフェ風スタイル
• 女性向けのエレガントスタイル

個性的なデザインにチャレンジする場合は、類似の成功例をよく調べた上で実施するのがおすすめです。

住民が利用できる共用スペースを設ける

住民が利用できる共用スペースの設置も、賃貸住宅における差別化ポイントとなるでしょう。共用スペースの設置は、シェアハウスでよく用いられる手法です。大きな改修が難しい1Rマンションや、戸数が多いマンションで有効になるでしょう。

具体例でいえば、以下のような共有スペースがあります。

• テレワークスペース
• 家庭菜園やガーデニングが楽しめる庭スペース
• コインランドリー

住民が自由に使用できる共用スペースを設置することで、賃貸住宅に付加価値がつきます。シェアハウスの物件などを研究して、自社で取り入れられそうな共用スペースがないか探ってみましょう。

不動産仲介会社における差別化のまとめ

競争が激しい不動産仲介業者において、差別化戦略を実施することは重要です。自社に取り入れられそうな施策があれば、積極的に実践してみましょう。

差別化戦略の中でも、自社のブランディングで差別化を図るのがおすすめです。自社のブランドイメージを強化できれば、顧客から選ばれる不動産仲介業者になるでしょう。

またブランドイメージを強化させるために、タレントの起用を検討するのも1つの方法です。タレントを起用すれば、自社の認知度と信頼度アップにつながります。

しかし一般的な方法でタレントを起用すると、大御所や知名度が高い人なら、年間3,000万〜1億円円かかる場合もあります。そこで、コストを軽減できるタレントサブスクの利用がおすすめです。安ければ月20万円から利用できるサービスもあります。

タレントを起用して他社との差別化を図りたい方は、ぜひタレントサブスクをご検討ください。