工務店（ハウスメーカー）の差別化戦略5選！成功させるポイントも解説

工務店（ハウスメーカー）で差別化が必要な理由

工務店（ハウスメーカー）で差別化が必要な理由は、おもに以下の3つです。

• 価格競争を避けるため
• 住宅の着工数が減少しているため
• 自社の強みを明確にするため

戦略を練る前に、なぜ差別化をする必要があるのかを理解しておきましょう。

価格競争を避けるため

工務店で差別化が必要な理由は、他社との価格競争を避けるためです。価格競争に巻き込まれると、いくら受注しても利益につながらず、経営が厳しくなります。

たとえば、価格競争から抜け出すために、自社の特別な技術に対して特許を取るなどの方法があります。特別な技術が顧客にとって魅力的なものであれば、価格を下げなくても受注してくれる顧客が増えるでしょう。

また特許を取れば、簡単にはまねできないため、他社とは違うポジションを確立できます。価格以外で自社を選んでもらうためにも、他社との差別化は必須です。

住宅の着工数が減少しているため

現在は住宅の着工数が年々減少しているため、差別化をしないと顧客の取り合いになります。国土交通省が2023年1月31日に発表した、2022年の新設住宅着工戸数は85万9529戸です。30年前の1992年が140万2,590戸だったのに比べると、約54万戸も減少しています。

参照：統計ダッシュボード「新設住宅着工戸数（総戸数）」

家を建てる人が減っているということは、工務店の仕事が年々減っていることを意味します。何も対策を講じずそのままにしていると、顧客から受注してもらえず、経営難に陥る可能性もあります。数ある工務店から自社に受注してもらうためにも、差別化が必要です。

自社の強みを明確にするため

自社の強みを明確にして、他社には負けないところを売り出していくために、差別化を行います。顧客に自社で頼むメリットを伝えないと、競合他社に埋もれてしまう可能性が高いです。

たとえば、他社よりも内装のデザインが優れていれば「おしゃれな内装をご提案します」と、自社の強みをアピールできます。競合他社を分析して、他の工務店より自社が勝っている部分を探しましょう。

自社のアピールポイントと顧客の要望がマッチしていれば、受注につながります。

工務店（ハウスメーカー）が行う差別化戦略5選

工務店（ハウスメーカー）が必要な差別化戦略はおもに以下の5つです。

• 提案力
• 顧客へ誠実に対応する
• 他者にはないサービスを提供する
• コストパフォーマンスを高める
• 自社のブランディングを強化する

自社に取り入れられそうな施策があれば、ぜひ実践してみてください。

提案力を磨く

提案力を磨くことは、工務店にとって非常に大きな強みとなります。顧客がイメージする外装や内装をくみ取って、実現できるような提案ができれば、信頼性が高まるでしょう。

また家を建てようとしている人は、以下のような悩みを抱えていることが多いので、プロの意見を求めています。

• 平屋と2階建てならどっちがいいのだろうか
• 家が建つまでにどれくらいの期間がかかるのだろうか
• デザインや内装のイメージが湧かない

今までの実績などをまとめた資料を用意しておき、顧客のニーズに合わせた提案ができるように準備しておきましょう。

魅力的な提案ができれば、顧客が「自分にぴったりの家が建てられそう」と感じて、受注できる可能性が高くなります。

顧客へ誠実に対応する

工務店側が顧客に寄り添い誠実に対応することで、信頼性がアップして他社との差別化につながります。

魅力的な提案をしてくれたり、他社より費用が安かったりしても、受注した後の対応が悪ければ、顧客は満足しません。

丁寧な対応をしていれば口コミが広がり、新規顧客からの問い合わせをもらえる可能性があります。自社でできる精一杯の対応を心がけて、顧客満足度アップにつなげましょう。

他社にはないサービスを提供する

競合他社が導入していないサービスがある場合は、積極的に取り入れましょう。自社にしかないサービスとして、大きな差別化につながります。

たとえば、他社がリフォームや内装工事をしていないのなら、取り入れるなどです。もしサービスで差別化できない場合は、以下のような不動産や建築に関する資格を取得する方法もあります。

• インテリアプランナー
• インテリアコーディネーター
• 宅地建物取引主任者
• 福祉住環境コーディネーター

有資格者がいれば、企業に対する顧客からの信頼性がアップするでしょう。社員に資格を取得させるのも、差別化を図る方法の1つです。

コストパフォーマンスを高める

顧客のニーズに合わせて、コストパフォーマンスの高い家を提供することで、差別化できます。

少しでも安い価格で購入したい人や、費用が高くても安心感があって長持ちする家に住みたい人など、顧客のニーズはバラバラです。

低コストで高品質の家を建てて、顧客の期待値を上回るサービスを提供できれば、他社との差別化になるでしょう。

顧客が「期待値以上のサービスを提供してもらえた」などとSNSなどで発信すると、良い評判が拡散される可能性があります。

そうすると、コストパフォーマンスの高い工務店として、受注率が上がる可能性が高くなります。

自社のブランディングを強化する

自社のブランディングを強化することで、顧客から選ばれる工務店になるでしょう。ブランディングとは、企業ならではの価値を高めていくことで、顧客の自社への愛着度を高めていく戦略を指します。

工務店でいえば、以下のようなブランディングがあります。

• コストは高くても地震にも強い安心安全な家を建てる
• 家が建つまでの期間が短い
• ヨーロッパ風の家づくりが得意

自社ブランドイメージを確立できれば、他社との大きな差別化につながります。ブランディングの強化に成功すれば、顧客の方から「ぜひお願いしたい」と、受注してくれるようになるでしょう。

ブランディングの方法については、こちらの記事で解説しています。

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ブランディングで差別化をするなら芸能人を起用する手もある

工務店のブランドイメージの確立には、芸能人をイメージキャラクターに起用するのも1つの手です。

自社が求める顧客層と一致する芸能人を起用すれば、ブランドイメージの確立がしやすくなります。

たとえば以下の工務店やハウスメーカーが、タレントを起用することで、ブランドイメージのアピールに成功しています。

芸能人のブランディングについては、こちらの記事で効果を説明しています。

▼関連記事
芸能人起用でブランディングできる？事例と費用対効果の高い活用法を紹介

費用は知名度があるタレントとの契約で年間1,000〜3,000万円程度です。人気があるタレントや有名芸能人となると、さらに高額の年間1億円以上になることもあります。

芸能人・タレントのキャスティングや、イメージキャラクター契約については、以下記事で詳しく解説しています。

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芸能人のキャスティングとは？費用相場やメリット・デメリットを解説
イメージキャラクターに芸能人を起用する方法は？費用やメリットも解説

コストを抑えてタレントを起用したいならタレントサブスク

もし芸能人の起用コストが採用に踏み切れない理由であれば、タレントのサブスクを検討してみましょう。サービスにもよりますが、安ければ月20万円程度から利用可能なサブスクもあります。

またタレントのサブスクを活用すれば、通常のタレント起用における工数を減らせます。契約から利用開始までが早いので、急ぎで自社商品・サービスをPRしたい方にもおすすめのサービスです。

さらに芸能人を起用すれば「あの人が紹介している企業なら信頼できるかも」と、顧客の信頼性も高まります。競合他社が取り入れていない場合は、大きな差別化のポイントとなります。

「自社のブランドイメージを確立するために、芸能人を起用してみたい」と考えている方は、タレントサブスクを検討するのも一つの手です。

なお、タレントサブスクについてはこちらの記事で詳しく解説しています。

工務店（ハウスメーカー）が差別化を成功させるための4つのポイント

工務店（ハウスメーカー）が差別化を成功させるためのポイントの例は、以下の4つです。

• 自社の強みを洗い出す
• 競合を分析する
• ターゲットを絞る
• 顧客の需要を把握する

差別化戦略をどれにするか決める前に、成功させるポイントも確認しておきましょう。

自社の強みを洗い出す

差別化を成功させるためには、自社にどんな強みがあるのかを洗い出して、他社よりも優れているポイントを探す必要があります。顧客に自社の魅力を知ってもらうために、以下のような準備をしておきましょう。

• 顧客の立場で自社のサービスを見たときに、どんなところが魅力的だと感じるかを検証する
• 自社ならではのエピソードが出てきたら書き出しておく

とくに自社ならではのエピソードは、顧客にとって魅力的なアピールポイントになる可能性が高いです。たとえば以下のようなエピソードがあった場合は、書き出しておきましょう。

• 創業〇〇年
• 受注件数1,000件以上
• 〇〇の資格を持っている社員が在籍

顧客の安心感や信頼感がアップするような実績があれば、十分強みになります。洗い出した強みを顧客にわかりやすく説明できるように、準備を整えておきましょう。

競合を分析する

自社と他社の強みと弱みを分析して、差別化ポイントを探りましょう。競合の弱みを自社の強みによって解決できる場合、大きな差別化になります。

もし分析する中で他社よりも勝っている部分があるなら、その強みを全面に押し出しましょう。強みに惹かれて、受注してくれる顧客がいるかもしれません。

ターゲットを絞る

年齢や性別、家族構成などによって、アプローチする顧客を絞りましょう。顧客ニーズが曖昧であれば、誰にも響かないサービスになってしまいます。

たとえば、自社の強みがメンテナンスが不要の耐久性能の高い家の建築だとします。その場合、価格よりも家の安全性を重視している顧客をターゲットにして、自社サービスのアピールが可能です。

自社の強みと顧客が求めているニーズがマッチするターゲットに絞れば、受注率もアップするでしょう。

また自社の強みとニーズがマッチしていれば、完成した家に対する顧客満足度が高くなり、企業としての評価も上がります。

顧客の需要を把握する

差別化戦略を考える際には、顧客が求めているものを把握する必要があります。自社の強みが顧客の需要とマッチしていなければ、受注にはつながりません。

たとえば「創業して50年」という点で、他社と差別化するとします。もしターゲットにしている顧客が、コスト面やサービス内容の良さを求めていた場合、自社の強みにはなりません。

顧客の需要を把握する手段として、過去の利用者へのインタビューがおすすめです。利用者の声を聞くことで、自社になにを求めて受注したのかが明確になります。

まずは顧客の需要を把握してから、差別化の内容を決めましょう。

工務店（ハウスメーカー）の差別化戦略まとめ

これから工務店を経営していくなら、競合他社との差別化は必須です。差別化を通じて、自社の強みを顧客へ適切に届ける必要があります。

差別化戦略の中でも、自社のブランディングを強化する方法がおすすめです。自社のブランドイメージを強化できれば、顧客から「ぜひお願いしたい」と思われる工務店になるでしょう。

またブランドイメージを強化させるために、タレントの起用を検討するのも1つの方法です。タレントを起用することで、自社の認知度と信頼度アップにつながります。

しかし一般的な方法でタレントを起用すると、大きなコストがかかります。そこで、コストを軽減できるタレントサブスクの利用がおすすめです。安ければ月20万円から利用できるサービスもあります。

タレントを起用して他社との差別化を図りたい方は、ぜひタレントサブスクをご検討ください。