マーケティングコミュニケーションとは？役割や会社の成功例を紹介

マーケティングコミュニケーションとは

マーケティングコミュニケーションとは、企業が顧客とコミュニケーションを図りながら行うマーケティング活動です。

マーケティングコミュニケーションを活用することで、ブランド力を高めたり、販売促進につながったり、さまざまな効果を期待できます。商品やサービスと顧客をつなげる役割があるためです。

マーケティングのフレームワーク4Pと4Cは、商品やサービスを販売するために必要な要素を販売視点と顧客視点それぞれで分類したものです。

マーケティングコミュニケーションは4Pの「Promotion」、4Cの「Communication」に該当します。

マーケティングコミュニケーションの役割

マーケティングコミュニケーションの役割は以下の3つです。

• 自社の商品・サービスの認知を獲得する
• 見込み顧客の購買意欲を醸成する（ナーチャリング）
• 既存顧客との関係性を維持する

それぞれ詳しく解説していきましょう。

自社の商品・サービスの認知を獲得する

マーケティングコミュニケーションには、自社の商品・サービスの認知を獲得する役割があります。商品・サービスの認知獲得は売上の向上につながるため、非常に重要です。

ただし、商品・サービスの名前を知ってもらう程度では効果が期待できません。概要や特徴、魅力なども確実に理解してもらい、記憶に残るようなコミュニケーションを行いましょう。

ターゲットの絞り込みや顧客とコミュニケーションを取る手段など、戦略の立て方が成功の鍵となります。

見込み顧客の購買意欲を醸成する（ナーチャリング）

マーケティングコミュニケーションを行うことで、見込み顧客に対してもアプローチができ、購買意欲を高められます。

見込み客は競合他社と比較して購入を検討するため、自社の商品を選んでもらうためには段階的なアプローチを行いましょう。顧客は、認知・検討・購入に至るまで、段階ごとに異なる情報を求めているからです。

効果をより高めるためには、見込み顧客の購買意欲が高まるような手段を用いる必要があります。認知の段階ではメール配信やSNSでの情報発信、検討の段階では商品のデモンストレーションや無料トライアルなどが効果的です。

既存顧客との関係性を維持する

既存顧客との良好な関係性を維持することは、マーケティングコミュニケーションの役割です。既存顧客と定期的にコミュニケーションを取ることで、購買活動の継続が期待できます。また、既存顧客と良好な関係性を維持することで、別の商品を購入してもらえる可能性も高まるでしょう。

既存顧客は自社の商品を購入した経験があるため、新規顧客より効率よく売り上げをアップできる見込みがあるためです。

マーケティングコミュニケーションの主な手法

マーケティングコミュニケーションの主な手法は以下の6つです。

1. 広告
2. PR・広報
3. 販売促進
4. ダイレクトマーケティング（DM）
5. イベント
6. 対面販売（人的販売）

それぞれの特徴について説明していきましょう。

1．広告

広告は、テレビやラジオ、SNSなどさまざまなメディアを活用し、商品やサービスの魅力を伝える手法です。広告の成果をあげるためには、メディアミックス戦略やクロスメディア戦略を活用する必要があります。

メディアミックスとは、同じ内容の広告を複数の媒体で繰り返し発信する手法です。不特定多数のターゲットに商品やサービスを認知してもらうことを目的に行います。

クロスメディアとは、あるメディアを見たターゲットを、別のメディアに誘導する手法です。一人のターゲットに対して情報を伝え続けることで、商品やサービスの購入へつなげることができます。

なお、メディアミックスについてはこちらの記事で詳しく解説しています。

2．PR・広報

PR・広報は、自社のサービスや商品をメディアなどに取り上げてもらう手法です。第三者の介入により信頼性が高まり、認知度も上がります。

具体的な施策は、記者会見やイベントの開催、業界誌・ビジネス誌・新聞などへの掲載、オウンドメディアの運営などです。

PR・広報にはタレント起用も効果的ですが、これには従来莫大なコストがかかります。コストをできるだけ抑えたい方は、タレントサブスクの利用を検討してみましょう。タレントサブスクとは、定額でタレントの宣伝素材を利用できるサービスです。こちらの記事で詳しく解説しています。

3．販売促進

販売促進とは、自社の商品やサービスに付加価値をつけることです。具体的には、以下が挙げられます。

• ノベルティの進呈
• クーポンの配布
• 試供品の配布

近年では、Xやインスタグラムを利用したキャンペーンなど、SNSでの販売促進活動が増加しています。

4．ダイレクトマーケティング（DM）

ダイレクトマーケティング（DM）は、特定の顧客に対しメールやチャットなどで直接的なコミュニケーションを取る手法です。

ターゲットを絞り込むので顧客が求める情報を提供しやすく、費用対効果が高い傾向にあります。

反応を数値化しやすく、購買に至るまでのスピードが早いのもDMのメリットです。

5．イベント

セミナーや展示会など企業が開催するイベントへ顧客を招待し、商品やサービスを体験してもらうのも有効です。

実際に商品やサービスを体験してもらい、顧客の反応を見ることで商品開発のヒントを得られます。

対象を限定すれば親密なコミュニケーションを取ることができ、名刺交換やアンケートの実施で顧客情報の獲得にもつながるでしょう。大きな効果が期待できる一方、費用と人的コストが発生するのがデメリットです。

6．対面販売（人的販売）

対面販売は、顧客と直接接触して販売活動を行うことです。

対面によるコミュニケーションなので顧客の信頼を得やすく、顧客の反応をその場で知ることができます。

広告やSNSなどを使って商品の認知と集客を行い、集客後は対面で販売すれば売り上げを大きく伸ばせるでしょう。

対面販売の具体的な方法としては、店頭での商品説明や訪問販売などが挙げられます。

マーケティングコミュニケーションの戦略の立て方

マーケティングコミュニケーションの戦略を立てる場合、以下の手順で行います。

1. ターゲットを特定する
2. コミュニケーションを取る手段を決定する
3. 効果を測定する

マーケティングコミュニケーションを成功させるためには、戦略をしっかり立てることが重要です。

それぞれの手順について解説していきましょう。

1．ターゲットを特定する

マーケティングコミュニケーションの戦略を立てる際、まずはターゲットとなる顧客層を特定します。顧客と質の高いコミュニケーションを取るためです。

年齢、性別、居住地域、職業、趣味などの情報から、具体的なペルソナ像をイメージすることも効果的です。顧客視点で商品やサービスの精度を高められるためです。

ペルソナとは、ターゲット像を具体的にイメージした顧客モデルを指します。

以下の記事ではマーケティングにおけるペルソナの設定やターゲットマーケティングについて詳しく紹介をしています。

2．コミュニケーションを取る手段を決定する

ターゲットが決まったら、コミュニケーションを取る手段を決定します。ターゲットに合った手段を選定することで、より高い効果を狙えるためです。

なお、目標数値や予算も考慮するようにしましょう。手段ごとの特徴を以下にまとめるので参考にしてください。

3．効果を測定する

最後に、目標数値と結果を照らし合わせて効果を測定します。正しく効果測定を行うことで、次回の施策に活かせるためです。

目標達成した場合はさらに数字を伸ばす方法を検討し、目標達成できなかった場合は、課題点を洗い出して改善しましょう。

マーケティングコミュニケーションを導入した会社の成功例

マーケティングコミュニケーションを導入した会社の成功例を紹介します。

• Google（YouTube）「好きなことで生きていく」
• サウスウエスト航空「トランスファレンシー」

Google（YouTube）「好きなことで、生きていく」

Google Inc.（現Google LLC）は、2014年に「好きなことで、生きていく」という広告を打ち出しました。広告の狙いは、YouTuberと呼ばれる動画配信を行うクリエイターの募集です。

国内トップクラスのYouTuberとして活動するHIKAKIN氏をはじめ、著名なYouTuberを起用しました。

引用：YouTube「好きなことで、生きていく」

YouTube動画のほか、YouTube広告、テレビCM、街頭広告など幅広い媒体で大々的にPRした結果、YouTuberの認知度を著しく向上させることに成功しました。

動画投稿への心理的障壁を下げ、YouTuberが増えるきっかけとなったのです。さらに、広告年収が5桁・6桁ドルに達するクリエイターが40％程度増加しました。

参照：YouTube「好きなことで、生きていく」
参照： ITmedia「YouTubeを超えて広がる「好きなことで、生きていく」のいま」

サウスウエスト航空「トランスファレンシー」

サウスウエスト航空は、「トランスファレンシー」というキャンペーンを行い、大きな成果を得ました。トランスファレンシー＝「Transparency（透明性）」と「Fare（料金）」を組み合わせた造語です。

引用元：Southwest「Transfarency」
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サウスウエスト航空が行った施策を以下にまとめます。

1. サウスウエスト航空のサービスの優位性を説明する
2. 荷物受け取りカウンターで搭乗客にギフトカードや無料チケットを手渡す
3. 他のエアラインに支払ったサーチャージ料を相殺する
4. 次回のフライトでサウスウエスト航空を選んでもらえるよう促す

結果的に、多数のリピーターを獲得することに成功します。

さらにX、Instagram、Facebookで「#FeesDontFly」のタグを使用し、燃料価格の上昇などがあっても料金を上乗せしないという方針をアピールし続けました。SNSでのプロモーションも成功し、Facebookだけでも2024年4月時点で617万件のいいね（全体）を獲得しています。

また、わかりにくい飛行機の料金を、テレビやラジオ、印刷物、webページなどでわかりやすく顧客に伝えました。

サウスウエスト航空は、認知度と信頼関係、親しみやすいブランドイメージを得ることに成功したのです。

参照：Southwest Airlines「Transfarency」
参照：Facebook「Southwest Airlines | Facebook」

戦略を立ててマーケティングコミュニケーションを成功させよう

マーケティングコミュニケーションを成功させるためには、しっかりと戦略を立てる必要があります。ターゲットに合わせた手段を選ばないと十分な効果が得られないためです。ターゲットの特定を行い、各手段の特徴をしっかり理解しましょう。